王总：这段时间跟咱的策划基本上都逐一聊完了，一般每个人能给个两三个话题，刚才讲的那些东西其实就是发现的通病。

刘兵：非常有感触，刚好这两天我正在考虑的就是这两个问题。因为前一段（上周）分析客户来访，然后我发现大部分的客户分享完之后，都是等等看，不着急，就这一个共性。然后我说，你们再留意一下这个市场，是不是现在的客户状态都是这样。为啥这样说呢！前一段不是这个政策密集的出吗？有一类观点是这样看：一、二线城市，比如北京、上海，现在已经爆了，就是因为这些政策出来之后，他会吸取三、四、五线城市甚至二线城市客流到这个一线去。因为他们那边的首付降低，利率降低，等于说购买的门槛降低了，所以说可能有些有钱的呀都去一线或者特大城市去，我在想会不会有这种原因，这是我自己现在比较有疑虑的地方。还是说就是因为这个空档期，大家在观望，说，哎你看一、二线北京、上海现在卖的很好，但是同时呢这个二手房可能又不太好，还是新房好，所以说这个就感觉是不是政策造成的，有一类人看破了这个观点：可能说这一轮对一线或特大城市比较好，对二线或三、四线，特别是三、四线、五线城市不太好！

王总：我觉得不会，他不是一个客群。你想一线城市最便宜的多少钱？

刘兵：最便宜我觉得也大几百万吧。

王总：咱县城的房子多少钱？几十万大几十万，他不是一个客群的客户。

刘兵：因为现在大家获取信息的渠道其实一样的，因为大家可能也是在外面上班嘛，但他看到的信息可能会对自己有一个影响，他不一定会去那买。但他看到这些信息了，有的人他在释放这个观点的时候，他再一拉一踩，觉得这个三、四线的城市可能会不太好，会有一个观望。

王总：其实现在来讲我觉得这个所谓的政策，还没有真正的发酵，仅仅是在公布。发酵需要个过程，现在就是这个发酵之后，我觉得才会形成言论，或者进而形成行动，所以这个时间有点像空档期，或者说发酵期，所以我们看到市场的这个变化没那么大。

刘兵：对，而且我刚好前两天听了一期博客，这个博客呢邀请的嘉宾是他本身是自己做股票的，同时又做买卖房产的。他是相当于带一帮人投资呀，就是股市啊，然后又去全国各地跑，看楼市，说白了就是炒房。然后他这个人呢，我觉得他讲的东西非常有逻辑，一有逻辑，二有数据。他自己的数据不是咱平常能看到的数据，他就自己通过研究，研究啥呢：比如说我们一般会讨论M2，货币有没有增发，但他就发现，他总结了两张图，其中他看这个M1和这个楼市的这个周期、楼市的这个调控非常吻合。M2波动大一些，所以他没有看，他就看M1，M2就像前段咱讨论的，释放了很多这个货币都是说在空转，但是空转的情况下为啥就说经济不好就是因为他在空转，所以说他就不看嘛！他就看了M1，M1就是有一部分是活期存款，也就说你这个钱啥时候你落到这个账户上，可能大家要去消费了，M1才会动起来。所以从那个图上看到这个轮动非常明显，所以他这篇文章咋说了就是，你不管再多人看空，楼市他就是一个周期，这是其一，第二呢，他说一般的情况下，都是先有这个政策，现在政策出来了，你才会就是这个这个风险类的资产开始动起来，开始启动。你看现在比如说慢慢的开会，股票，房地产。。。此后的话，经济才开始，数据才开始变好。而最后一轮，他说最后一轮才是情绪的转正，而大部分人，就像我们现在看到的，哎呀！现在的情绪都不好，他不管是观望还有的人就是感悟，其实都没好。但是我们就是和这个朋友啊，或者我三四线的朋友在聊，他也是我们这谁买呀！他一堆的负面。那我就在想这个情绪，大家因为现在都是这个情绪，是互相影响了，等到有一天这个情绪转正的时候，其实已经晚了，就像他说的，那是最后一轮。这个资产已经上涨了，经济数据已经变好了，你才这个情绪才开始转正，但是那个时候其实已经比较晚了。就像那个时候那个16年那一轮，所以我觉得他这个。。。。

王总：这个观念就叫顶背离！

刘兵：对！就是这个意思。因为他讲了很多这个术语和那个股市和那个楼市，穿插的有我觉得挺好。我觉得第一他那个图还有他这个逻辑挺好的，包括怎么说呢那个，我就觉得哎呀大家现在感觉情绪都不好，都在观望哎呦！听完之后发现确实是。因为情绪他确实是最后一轮，等大家情绪都觉得看好的时候，其实已经很晚了。所以我觉得如果说建议买房的情况下，可能就是在这个空挡期。因为啥呢，已经启动了信号，货币的周期启动信号，都往下降息啊，降准啊，放水啊，很多的政策已经开始了，已经开始启动了。那你无非是说你考虑周期相对稍微长一点，但这个周期他说了不能太长，因为这一般的周期是大概3-6个月，就开始比如从一线到二线开始就传导。另外的话，他就是一般是从一个政策启动期可能到1-2年，就是一个缓慢上行的一个阶段，我觉得跟股票很相似，大家觉得一点一点涨大家也没啥感觉，突然有一天那个线突然抖起来的时候，那个情绪，大家市场的情绪才开始出来，但是那个时候人家已经开始要离场，所以我觉得这个还挺好的。我觉得这个也是需要给大家不管是跟案场还是其他人我觉得需要传导，让大家有信心的一个。

王总：现在就是咱的员工，他没有这个经济分析的能力，或者是获取这种知识的这种能力，咱现在需要做的就是我们替他分析，交给他。

刘兵：就是今天你讲的那个，哪个环节需要每个环节，我们需要等于用工具也好，或者做什么工作也好，给他设置好，因为顾问，他其实没有太多的能力，不像过去，他自身能力其实大部分需要我们帮助他去完成。刚好我还听了一期博客，这个人是做培训的，他讲的其他行业，但我觉得这个用到我们这上面也很符合。而且他讲的时候，我就想到了，那个时候你们去林溪湾当时说的那个老师就是怎么每个环节呀，他怎么布局的，就很吻合。说什么意思呢，他就说两个概念，第一个是他说的叫销售关键活动加上这个执行。就是说这一块就什么是销售活动呢，就是咱常说的就是每个销售环节，从比如进门在沙盘讲还是去样板间还是看实地，还是坐下来讲。就是每个环节它会有一个就促进销售的一个核心动作。然后他就在讲这个，我就觉得就很好，他就说每个环节怎么去布局的，怎么去设置，然后用什么工具，我觉得其他行业和我们这个行业都是相同的。我在想我们现在做前期的重新启动，春天里，来访也有了，活动也在做，新客，然后宣传片也在做，那我们现在着重了可能就在成交这一块。但成交现在的问题就是我们现在的人员两个老人加三个新人，所以说这个新人还需要再去带，培训，但是呢，这个动作可能会比较慢，还是需要我们平常在每个环节上去给它设置好。比如说今天说那个，我现在接下来的动作，第一案场需要做几个展板。其中一个展板的话，可能是要做这个刚才说的宏观的货币这个轮动周期和楼市的关系。这个大多数人可能我们讲，可能客户没概念，我们需要把这个图给做出来。然后这个点刚好是出了这样降准的信息，出了降息的信息，出了各种各样的这个政策，这就是启动！然后大概可能到3-6个月的时间大概会到什么地方？楼市怎样传动的。这样的话，顾问拿着这个工具箱更会有针对性，这样的话从这个信心层面上我觉得就是能缩短他的这个决策周期，他不会可能一直说我再观望观望吧！考虑考虑吧！这就叫销售关键节点，就是他说了销售关键活动，比如说在这个环节上，我觉得我们可以做这个动作，就是每个环节，我在想看能不能做什么动作。

王总：下周一例会把这两个主题讲讲。

刘兵：这个我刚交代过，就是先把物料做出来，尽量先把展板做了，基本上就是两个环节吧。因为现在我还在想新人，我看他们也天天在培训，也在讲，比如讲品牌的东西都比较干，就是这个环节，你到底想打消客户什么疑虑？或者你想增强他什么信心？我们不能照本宣科，你得达到一个目的。可能某一句话或某一个设置需要把客户带到这个点，换句话说，比如，我今天想了，按照这样的一个政策，大环境的周期3-6个月，如果说启动，咱就说如果快的情况下，慢的话还好做，如果快的话很快，比如说传导过来了，我们就剩现在一点房子，业主你想买，可能也买不到，为啥呢，社旗上我们品牌的，比如建业的牌子，现房，对吧！然后品质又不错的，没有任何压力的，又非常安全的一个资产，没了，你想买的时候没了，你何必呢？所以说，我觉得把这个信息需要给客户传递过去，这是刚好我上周看了这两期博客，然后我觉得唉有启发，刚好今天讲了这个。

王总：下周把这两期的博客给大家剖析剖析

刘兵：可以。

王总：现在咱的人会相对来比较忙，正常没有哪个知识体系是教这些东西，咱整理整理慢慢教。

刘兵：嗯，做培训的那期，我又去搜了他的书，我大概浏览一下，然后听了他的一些其他期的，他讲的还不错，回头也可以让大家听一听。我感慨的一个点是因为前一段咱一直在招人，一直在筛选，我就怕这个担心这个常琳，会按照自己喜好，可能就筛下去了，你一直招不来合适的人，这也很耽误事。然后听完他这期呢，就是有一个感触，他就讲到招人呢，第一是看中素质，不看能力啊！而且这个素质是啥呢？根据你的业务模型去定的。比如说有一些小单模式的，一般购物的那种，或者自己通过直播带货做卖单的，卖商品的，它属于小的模式。这种模式的话可能需要你的勤奋，你只要足够勤奋，你就有单子，你就有成交。然后或者你其他销售模型和你对应的这个不太一样了，比如说这个通用的这个销售就是比较强的，他有几个特点：自信，这是说的比较官方了。就是爱吹牛，就是能吹！他其实这个底层逻辑是啥呢？就是你敢于承诺与，你敢于承诺，这是第一点；他大多数的顾问销售他是不敢于承诺。但是也有个边界，有一个界限，这个界限在哪呢？就说你比如市场上有最好，你可以说你比他更好！因为有人做到，或者你跟他一样好，就是这个界限，就是你不能无限的就承诺我们非常非常好；另外呢就是这个勇敢！也可以说脸皮厚，这个勇敢是啥？他说你得敢于和这些其他高管去碰撞，去聊。我就想到我们平常做那个大客户介绍，或者去单位去拜访，在讲的时候，这个顾问能不能敢于讲！我觉得他说了这几个点，比较散啊，我就是大概说了下，我觉得挺好的。我就想给案场传递的，你招人的话，第一你不用看长得非常好的，如果有那更好，如果说一般的话，我们可能就外貌现在来说可能要求没有那么多。但是核心的你不要非得盯着说，这个人到底能力强不强，能力强不强你也看不出来。你首先考察的，比如通过聊天，你要考察他具备不具备这个做房产这方面的这个素质，甚至比如说刚开始的时候他需要具备的那种能说能聊，不一定说那种就是就像我先说的那个舌灿莲花然后什么口若悬河。他就是能愿意和你坐那一起聊，可以和客户建立一个深入的沟通，这是一个；还有就是这个耐心呀可能有几个点，你只要说通过聊，你就发现这个人在这方面有具备这个方面的特点，其实你在后来的话就是稍微培训一下就很快能见成绩。如果说你像有些看起来能力很强吧，像我们之前招的，但你过了一段时间因为他个性比较强，或者他不能承受其他的东西，他觉得打电话比较low，干一段时间都不愿意干，这就很耽误事。所以招人方面，我觉得也需要大家学习的一个地方。就是这个点在哪？你到底招什么样的人？这是一个点。第二的话就那就是留人，把人留下来。所以说这个也是我想给案场说的，刚好我计划了开完会之后明天我去，然后待两天，把这些东西给案场他们说一说，聊一聊啊！要不然的话最近光有这个来访，我看他给我发了表，说那个梳理的不够深入。第一他想到的就是大部分的销售不太好啊，只能做到就是在期望层面上去做销售，就是客户我给你送个这个，我给你去要优惠，都会也是期望层面，基本上很多顾问都是做这个层面的，但是这个效果比较差。还有一大部分可能是稍微好一点，是在客户真正的需求上面就做功夫了，这种顶尖的很少很少。就是能和你聊完之后发现你购买的动机啊。他就举了一个例子，他媳妇买了一个2万块钱的包，他问他媳妇为啥买？他媳妇说呢，我可以装这个，可以装那个，但我们一听肯定就不是正常的功能，你两万的包这功能其实普通的包也可以，但实际上他说真正的需求是啥，因为她闺蜜买了一个1万的包，他就要买个2万的。那这样你才能打动他，但是只有顶尖的人才能做到这个，但是我们大多数你只要做到这个，真正能看到客户需求层面上。因为现在你一聊就是我等和家人聊一聊，或者说给孩子商量商量，然后只能了解到这个层面，再深入的说你今天为啥买这个房子？他最多要不写的就是改善、换房或者自住、刚需，但是你不知道刚需怎么个钢法？他真正的需求，我说为啥要买。就是促进今天想买房的这个需求到底是啥，我觉得这个层面大家现在还接触不到。现在地产新招进来的这些人，很多这些层面都没有。那只能是说由我们的案场经理带着大家去分析，这是这个动作需要，我最近的一些感觉。这两个博客还不错，时间都比较长一些，他每期可能有的两三个小时。我听的不错的有些讲那个经营类管理的，博主自己一个人说三个小时，我说就凭你这三个小时，我就信你经营类管理做的很好。因为这本书之前很早了，在得当上我看了大概浏览一下，我觉得也不就这些把身体弄好，然后调整好情绪，调整好哪些，就是几个层面嘛，也没太中意。但是你要听完之后，或者听听每个人他自己有自己的这个感受，细节，他是不一样的。我们听其实听的是每个人个体的一个体验，通过体验才会发现自己会更深入一些，我觉得唉他讲那个也不错。

王总：没事就准备准备吧，我想这段时间开周会了，你多聊聊。

刘兵：好，有感受了，就给大家聊聊。

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